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Estratos D y E: ¿Desatendidos?

El Universal 20/06/08

Por: Enrique R. Gonzalez Porras

Algunas notas de prensa han sugerido una supuesta falta de atención comercial por parte de los empresarios venezolanos a los estratos socio-económicos D y E. Se ha insinuado que los empresarios parecen sufrir de cierta miopía, que no les permite observar lo rentable de estos estratos. Tal idea sugiere que las empresas supuestamente no actuarían en favor de sus objetivos como lo son la producción y la satisfacción de las necesidades de su clientela y peor aun, actuarían de espaldas a su objetivo fundamental de generar beneficios. Resulta osado sugerir que las empresas, instituciones encargadas de generar beneficios no cuentan con los mecanismos de inteligencia de mercado para identificar mercados rentables. Destacaremos dos razones, no excluyentes entre sí, que resultan más plausibles.

La primera razón es de naturaleza estratégica. Algunos académicos han estado insistiendo que los bajos márgenes que se obtendrían de estos estratos, serían compensados con creces a través de los altos volúmenes de venta. Sin embargo, la aseveración anterior no constituye una foto completa y desestima lo que probablemente resulta ser una de las verdaderas causas, relacionada con lo que se conoce como la conjetura de Coase. Según esta conjetura, una empresa que inicialmente atiende a los estratos socio-económicos con mayores disponibilidades de pago, luego se ve incentivada a ofrecer menores precios a los siguientes estratos socio-económicos (siempre y cuando siga existiendo un margen positivo). Así las cosas, la empresa podrá seguir expandiendo sus volúmenes de venta e ingresos, pero incurriendo en un problema de compromiso intertemporal. De hecho, en un extremo cuando los productos son homogéneos, la empresa vende a costo marginal toda vez que todos los segmentos anticiparán los incentivos a reducir los precios.

Sin embargo, podrían existir incentivos por parte de las empresas para atender el estrato socio-económico D y E, sin que se presente el problema de credibilidad intertemporal. De hecho, aquellas empresas que pueden discriminar precios se encontrarán siempre mejor que en la situación de precios únicos, una vez que cuando menos podrán replicar el resultado de la última estrategia.

Una de las prácticas que podrían desplegar las empresas para evitar que se presenten arbitrajes que imposibilitan la discriminación de precios es la alteración o degradación del bien o el servicio prestado. Ahora bien, si este tipo de estrategias no logra constituir un mecanismo eficiente de auto-selección por parte de los distintos estratos socio-económicos, no solo se presentarán arbitrajes, sino canibalización por parte de la producción destinada a los estratos de menores márgenes en detrimento de los estratos con mayores márgenes de ganancia.

La segunda razón la constituye el riesgo regulatorio. Las empresas en Venezuela podrían estar desplegando estrategias de descreme del mercado, especialmente ante el alto riesgo regulatorio de quedar atado a una regulación que sentencie a pérdida la producción de bienes y servicios destinados a los estratos socio-económicos bajos. Peor aun, las regulaciones podrían extenderse a segmentos no regulados.

La imposibilidad de discriminar o diferenciar productos resulta lamentable en aquellas situaciones en las cuales este tipo de estrategias podría permitir expandir el nivel de demanda. En estos casos las prácticas referidas coadyuvan a un aumento del bienestar social.

enriquergp@yahoo.es