Centro de Divulgación del Conocimiento Económico para la Libertad
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será cambiando las ideas" - Friedrich Hayek
"Una sociedad que priorice la igualdad por sobre la libertad no obtendrá ninguna de las dos cosas. Una sociedad que priorice la libertad por sobre la igualdad obtendrá un alto grado de ambas" - Milton Friedman
Gente como uno. Víctor Maldonado C.

Uno de esos libros imprescindibles es el que escribió J.A.C. Brown cuyo título en castellano es “Técnicas de Persuasión”, que es parte de la colección “El libro de bolsillo” de Alianza Editorial. Al fin y al cabo no hay líder que no quiera tener una gran capacidad para la negociación y para la sugestión, y que por lo tanto no busque afanosamente esta piedra filosofal en más de un libro de autoayuda. Empero, no bastan las imposturas. El título completo del libro explica la complejidad, porque las técnicas de las que habla parten de la propaganda y llegan incluso al “lavado de cerebro”.
Exalto su necesidad porque una buena estrategia de comunicación y de relaciones institucionales requiere que se usen apropiadamente algunas técnicas que permitan homologar al grupo para alcanzar de la mejor manera posible las metas de la empresa. Se requieren algunas estrategias, y hay que decirlo, algunas teorías. Por ejemplo, resolver problemas asociados a la restauración de la gobernabilidad dentro de una organización, exige que se articule e instrumente un plan que de en el clavo y produzca efectos rápidos y duraderos. Para eso hay que saber donde atacar y cómo.
Brown concluye que a menudo es más fácil cambiar las actitudes de pequeños grupos de gente –siempre y cuando no se trate de casos excesivamente anómalos- que las de un individuo en solitario. Es así porque son los grupos los que mejor proporcionan contactos sociales importantes y un cierto status que para la gente resulta importante exhibir. La gente se legitima en el medio de los grupos. Por eso no es posible abordar problemas estructurales sin identificar la valencia de los grupos informales, los liderazgos que de allí surgen, y cómo intervenirlos. Cuando se trata de anular una conducta social desviada, hay que localizar a los jefes informales, y sustituirlos como proveedores eficaces de las necesidades de la gente. Si no se hace así, no se logrará otra cosa que hacer más clandestinas e imbatibles las conductas que se quieren cambiar.
Si los líderes informales no se pueden sustituir, entonces hay que trabajar con ellos, porque cuando los jefes cambian todo el mundo cambia con ellos. ¿Por qué esto es así? Porque las actitudes personales no siempre son el producto de atributos intrínsecos, sino que más bien se constituyen en función del rol que cada uno desempeñe dentro de un grupo determinado. La gente es adaptable al entorno cambiante, por eso no debe extrañar que haya un constante trade-off entre las exigencias de la propia personalidad y las del grupo del cual son parte integrante. La gente tiene en los demás una referencia para observar e imitar, y por lo general, los usa. Es el principio de la pertinencia (a donde fueres haz lo que vieres) que fortalece la propia eficacia social y permite evadir los peligros del aislamiento y el rechazo.
Algunos gerentes se preocupan mucho por el propio modelaje. No niego su importancia, pero no se puede pensar que sea el más importante a los ojos de la gente. Son otros los que mueven con mayor intensidad esos compromisos emocionales que se traducen en un trabajo bien realizado. Como muchas veces no se sabe de buenas a primeras quiénes son esos otros no queda otra que trabajar con las condiciones de marco éticas. Porque así como el grupo es reactivo a la dirigencia de sus jefes, así también esos jefes son permeables a las condiciones principistas dentro de las cuales se mueva el grupo. Soy de los que cree que aspectos cruciales como la responsabilidad y la honestidad se pueden convertir en exigencias y en límites drásticos a los trasgresores.
La gente que trabaja con uno es como uno. Se plantea las mismas interrogantes y tiene las mismas expectativas y fragilidades. Pero no siempre los vemos como iguales, y por eso a veces tratamos de aplicarles a ellos lo que en ningún caso funcionaría para nosotros mismos. Craso error.
Víctor Maldonado C
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