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Un tobogán hacia el fracaso. Víctor Maldonado C.

¿Qué pasó? ¿Cómo es posible que en este emporio del turismo, del sol y del agua, haya fracasado un proyecto como este?
Todos en la isla lo saben. Un inversor venezolano se propuso hacer el parque de agua más grandioso de Aruba. Ubicado en un lugar privilegiado, servía igual a los intereses de los que se hospedaban en el área de los grandes hoteles o de aquellos que llegaran al área de resorts y al downtown. Pero no lo logró. Ocho meses duró el intento, y al final no tuvo otro remedio que cerrar. Se declaró en quiebra y lo que ahora se contempla es un inmenso monumento a la ruina, que no se puede esconder, que es evidente para todos. La pregunta es, por lo visto, común.

¿Qué pasó? ¿Cómo es posible que en este emporio del turismo, del sol y del agua, haya fracasado un proyecto como este? La respuesta es unánime: Sucede que nunca calculó quienes iban a ser sus clientes. Una simple fórmula de la física más elemental hubiera bastado para estimar cual podía ser la velocidad de la caída, y la profundidad que debería tener la piscina para recibir a los entusiastas clientes. Al parecer nunca imaginó que eso podía tener algún interés. Así fue como se fueron acumulando accidentes y descontentos al no haber forma de evitar un buen tortazo como final de la travesía.
Un segundo aspecto fue el precio. Muy por encima del mercado, el valor de la entrada no iba acompañado de ningún “todo incluido”. Adentro cualquier bebida se ofrecía al doble e incluso al triple de lo que era el precio en los comercios de la zona. La oferta no se parecía al mercado de diversiones que está disponible para los turistas y para el solaz de los locales. “Demasiado caro, demasiado peligroso” comentaban los taxistas. Al final remataban que otras opciones ofrecían algo mejor que eso a un precio menor.
Me sorprendió tanto el cuento que rápidamente se lo comenté a un amigo. El Sr. G. fue preciso y tajante al darme su dictamen: Eso pasa por olvidar que el secreto de cualquier negocio es conocer al cliente. Peor aún –remató- eso ocurre cuando alguien se mete en un negocio que no conoce. La experiencia del Sr. G. es más que suficiente para dar por bueno su diagnóstico. Algo de eso debe haber ocurrido cuando al hacer una inversión de esas magnitudes se olvidó de calcular el peso promedio de sus clientes, la velocidad de la caída y la profundidad de la piscina. Y saber si podían pagar lo que él quería cobrar por disfrutar de sus instalaciones. Y en qué andaba la competencia.
Pero hay algo peor. En esa isla será difícil que vuelva a contar con la confianza de los inversionistas. Allí está su reputación vuelta una anécdota que taxistas y operadores turísticos repitan con una sistematicidad pasmosa. A todos ellos les sorprende que en ocho meses no haya encontrado un solo argumento para mejorar el precio o garantizar una mayor seguridad. No hubo ofertas, no envió una sola señal de ajuste a las expectativas del mercado. Simplemente, cuando no pudo más, cerró.
Pero volvamos al dictamen del Sr. G. para formalizar las moralejas del cuento: Emprender es algo más que tener la sensación de contar con una buena idea. Es algo más que recaudar el monto de la inversión. Emprender supone aprender del negocio. Darse el tiempo suficiente para observar y apreciar el mercado. Imaginarse muchas preguntas y objeciones e intentar respuestas. Dimensionar esos sueños a lo que es realmente factible y tener capacidad para ser flexibles. Emprender es un viaje hacia la psicología de los clientes. Aprender a conocer sus expectativas, entender sus necesidades, saber cuánto están dispuestos a pagar por lo que le estamos ofreciendo, y en qué momento de su vida económica están. Si no hay esa buena interpretación el negocio nunca va a prosperar. Como se puede apreciar, el punto de partida para el éxito o el fracaso es muy elemental: aplicarle racionalidad a toda esa capacidad de riesgo que caracteriza a los emprendedores y evitar que el realismo mágico con toda su carga de pensamiento positivo acaben con lo que puede ser una magnífica forma de crear prosperidad. La inspiración sólo es buena si se acompaña con las certezas que provoca el acto de conocer.
Víctor Maldonado C
victor.maldonadoc@hushmail.com
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Twitter: @vjmc

Publicado en: ‘General’ | Lunes, Agosto 20, 2012